2016年6月21日

早上看到一篇沈南鹏的文章,《红杉资本沈南鹏:给创业企业CEO的四点建议》,他说:

带团队,我倾向于找年轻人培养,他们可能没那么多经验,不一定非得是顶级 MBA 或投行或咨询出身,但要有想法和好的商业感觉,与团队的核心创新理念吻合,再让他们和公司一起成长。

CEO 最重要的责任就是战略,定方向,然后召集一班人一起来做。买单侠的创始人胡丹曾经跟我说过美国有一家公司叫 Mint,产品出来以后,CEO 突然说完了,我现在做的不是 CEO 的工作,我做的是产品经理的工作。所以 CEO 的工作就是把握方向,就是战略,就是确定下一步该怎么做,一二三四五,往前推进,而不再是产品的形态,不再是用户体验。

CEO 最重要的角色是不断地用战略目标引领你的团队,要有强大的执行力,利用 HR、PR、CFO 去达到你的目标。

其实 CEO 不是那么好当的,定战略、重产品、带团队、算好账,一个都不能少。

是的。一定要有想法!好的商业感觉,也跟职业直觉有关,非常非常重要。

想起前两天对老板说:

关于资讯—数据库—会员,概括起来3句话:
1.目标愿景:解决信息不对称问题
2.拳头产品:质高价美的信息服务
3.核心手段:会员制和客户忠诚计划

具体方案,想了三点:

1.专业化。

内容部分要改造,现在太宽泛了,不专业不聚焦。

要打造真正不对称的信息:非常专业、非常内行。

深度跨度广度要打透打穿,真正击中用户内心,拉大和同类竞品的区别。

产品形态可能非常传统老式,比如简报或内参小册、对话访谈、直播音频等,都有传统优质经典的模式可以照抄,但内容非常精准高效。

这方面做过尝试,经验很多,有操作标准,很有信心。

这个目的是提高用户体验,让他们能便捷有效获取那些真正有价值的不对称的信息。

2.会员制。非融资部分的所有功能及内容,都是为会员专门生产的,高度聚焦。

信息商品定价出售,但目标不是利润,而是口碑和规模,只靠这个起流水,不靠这个赚利润。利润来自会费。通过提供商品性价比、又好又便宜,提供最好最难得的服务,来赢得忠诚客户及会员。最终会做成一个商品是信息服务的好市多。

好市多是会员制超市,看起来卖的是商品,但商品基本贴本出售,毛利极低,性价比极好,但真正的利润靠极高、忠诚度极好的会员会费。

我们看起来卖信息,而且要做到:卖的又好又多又便宜,销量相当有规模。但靠卖信息服务赚规模和现金流,不靠信息产品赚利润。利润也来自忠诚度极高、重复购买率极高,及续费率极高的会员制,真正的利润也是会费。有了高质会员,分层画像,针对不同人群需求,提供各种质高价美的信息服务产品,别处即使买到也不会价格这么美,而且品质太好了,效率太高了,何愁卖不好呢?

羊毛出在狗身上。芒格最喜欢的好市多模式,我们也可以效仿。

3.客户关系和忠诚计划。

以用户关系为纽带,以会员关系及客户关系为核心,为他们创造价值。

让双方像招聘网站或相亲网站一样便捷的勾搭,提高他们的信息对接效率,提高信息流通和周转的效率。让以前只能线下勾搭的信息,双方可以在线上勾搭。

好市多的会员忠诚计划非常细致体贴,但其原理非常朴素和朴实。大约七八年前,非常认真的研究过客户忠诚计划,其实就三板斧:获客,保客和回头客。

就像一个高定裁缝一样,量身定制。高定在身,这么体贴,这么完美,走到哪里,都啧啧声一片,分分赞不绝口。

不仅品质极高,低调内敛暗奢华,而且气质恰好贴近你的精髓,甚至升华你的特点。穿在身上,就像英雄美人或者艺术品,叫人瞬时沉醉。谁有那么大定力,能忍住不拜倒在这么华美无比、精妙绝伦的“石榴裙”下呢。

好市多的每件商品都很大份,sku倒不那么多,但每件商品都是精挑细选的,又好又极便宜。像高端百货一样品质极佳,但价格非常美好,甚至比正常渠道的批发价都便宜。这是因为销量惊人,因此具有极强的议价能力。据说好市多至今不卖可乐,就是因为价格降不下来。

好市多2014年的年报显示,商品卖了10亿多,会费收了20多亿,除掉运营成本和税,净利润20多亿,相当于净利润全是会费,压根没打算从商品销售上赚钱,全部让利于消费者,服务于他们。也正是这个原因,在整体经济不景气的美国和欧洲,所有卖场零售都在下滑的很厉害的情况下,好市多每年仍然能保持5-7%的极稳定的增长,超过30%的会员会升档,超过95%的会员续费率。

好市多的都会费不贵也不算便宜,很适中。只有两档,一档59美元,一档99美元,买三罐蛋白粉就全省回来了。每年贡献20亿的利润,这得多少会员啊!4000多万会员,这么多中产阶级,美国人口才多少人啊!多高的占比!还让不让家乐福沃尔玛及其他零售卖场活了?!

不过据说真的是,好市多开在哪里,方圆多少里其他百货全部被挤兑黄了,因为被碾成渣,秒杀,完全没有竞争力啊。比零售商自己去进货的批发价还便宜,大魔王啊,太可怕了。哈哈哈。

好市多保持5-7%的极稳定的增长,飞速发展的中国每年GDP的增长也不过如此!而且持续多年稳定不断增长,太可怕了!这就是复利啊!太好的生意了!

怪不得巴菲特曾经讲过一个著名的笑话——

如果有劫匪来劫机,对飞机上的两位老哥俩问你们有什么遗言。
巴菲特会说:你还是直接杀了我吧。
而芒格肯定会说:让我再讲一次好市多的好处吧!

扯得有点远。总之一句话:以信息服务为产品,又好又精又快又便宜。会员制,客户忠诚计划,为公司创造可不断累计的高价值核心资产。

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