2016年6月22日

之前就听过一个梗,大意是说:别做一种人,就那种智商余额不足,老是需要充值的人。言外之意就是,别老缺心眼,不带脑袋就出门。

今天又看到一遍,是喜马拉雅一个节目,也讲《智商余额不足》,里面有点鸡汤,一堆资质平庸的人羡慕高智商的人,这个立意很俗气,讲的观点吧,然并卵。

这个画风很怪。就像把老生常谈的话题又翻出来反复嚼,然后从嘴里拿出来给听众瞅瞅,炫耀一下,然后又放回去嚼。就是这个赶脚。炫耀个六啊!不过是嚼摈榔而已。

为什么呢?因为这个音频的简介骗了我,人家这么写的:

当你在暗夜里独自努力奋斗的时候,不要觉得孤独,你要想到,这世界上有千万个牛人正在跟你一起奔跑。你要努力奋斗想办法,和这些牛人打成一片,有一天你不仰慕别人的时候,你才会成为牛人。

还以为是另一种主题,就是那种“未曾在长夜痛哭,就不足以聊人生”的话题。

不过之所以被骗点,还是因为我low啊,怪不得别人。

为什么会讲起这个呢?因为昨天有三个感受。

1.聪明人智商高,往往喜欢正面攻城。正面进攻摧枯拉朽,尽管伤亡大难度高,但仿佛这种才显示自己的厉害之处,论功行赏时刀疤就是证据。但其实吧,攻城为下,攻心为上。

就像扁鹊那种专职疑难杂症的名医,因为妙手回春而名扬四海,但其实病入腠理,病人痛苦程度大,手术动静大,缓解程度明显,所以显得扁鹊非常厉害。但扁鹊可是明白人,并不觉得自己的医术全世界最厉害。

《鹖冠子﹒世贤》记载:魏文候问扁鹊说:“你们家兄弟三人都精于医术,到底哪一位最好呢?”扁鹊回答:“大哥最好,二哥次之,我最差。”文候很纳闷,于是就问他:“那么你为什么这么出名呢?”扁鹊微微一笑,答道:“我大哥治病,是治病于病情发作之前,由于一般人不知道他能事先铲除病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道;我二哥治病,是在病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病,所以他的名气只及于乡里;而我扁鹊,是治病于病情危重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血,在皮肤上敷药等,所以就以为我医术高明。”

战国时,齐王日:“凡伐国之道,攻心为上,攻城为下;心胜为上,兵胜为下。是故,圣人之饯国攻敌也,务在先服其心。”

古人云:“得人心者王”,《孙子兵法》中有“三军可夺气,将军可夺心”,注意民心向背,赢得民心,治国则可长治久安,治军则可令兵效命,制胜则可实现“兵不顿可利可全”、 “不战而屈人之兵”的最佳目标。“上兵伐谋”,这里的“谋”是多方面的,其中,谋得人心,则是伐谋中的精髓。

孙子兵法里讲:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”伐谋,谋的是民心,最下是攻城,攻的是肉体。看起来杀敌三千,其实自损八百。如能不战而屈人之兵,才是高手。

之所以有这个感慨,是因为做产品,思考用户行为动机,突然发现一个细节:投资人什么也不关心,只关心项目。能给我带来好项目,或收好项目的概率大,那他努力做,不能,而且质量也极低,说啥也白扯。碍于情面勉强配合了,也是对付对付,因为如果一点效果也没有,干啥都白扯。

因为不管这块业务,以前都没深思过,因为要做“人”有关的产品,会员有关,里面很重要的一个组成就是投资人,一琢磨才发现,问题很大。

投资人只关心项目这事,意味着,请他们入驻并活跃在你的平台上,最大的利益好处就是提高他获取收集项目的效率和质量,效率和质量不行,说啥都白扯,更不可能收费,不可能是生意,因为价值不够。

比如微链和天天投,在某种程度上,他们在本质上,就是提高“收投bp”的效率,然后来黏住双方,进而试图往下做。

而我们是倒了过来,约谈却是先做的,收投bp是后做的,本末倒置。而且最重要的不是先后,而是核心功能不够强化,至今不能给投资人直接投bp。投bp非要认证,认证时投的bp就算是真的,被你拦一道也石沉大海了,投资人一个也收不到,一个项目也收不到,那来你这干嘛呢?自己的价值都没有闭环,往下运转更难,要追加资源阻力只会更大。根源其实都清楚,你的被利用价值不够大,别人就不可能跟你一块玩。

项目收的多、质量高、好项目的概率高,才有机会进行下一步约谈,不然就是电话聊聊罢了。连微链和天天投的项目质量都那么一般,一个值得线上聊或线下约都没有,那么,约谈功能和产品做的再好,都有一朵鲜花插在牛粪上般的尴尬。投资人精力如此宝贵,会像在陌陌一样跟一群没六的人瞎聊么?效率和业绩是最重要的。

这么直接讲这话很缺心眼,但只是一点思考,要接下去琢磨怎么伐谋攻心才行。

于是说第二点感受,如何伐谋攻心、防患未然。

2.之所以研究投资者,是因为吸引创业者的动机只靠资讯是不够有说服力的,那么需要高品质的投资人,才能有机会牢牢留住创业者在自己的平台上。

但投资人的时间都极为宝贵,他的动机只有一个:收项目。一切促进这个目标,他都感兴趣,一切远离这个目标的事,都白白。其实他不在乎你的平台上创业者的数量和质量,只关心他能收到好项目的效率和概率。

请他花时间出席,要么能直接带来项目,要么能对促进收项目有好处,只有这两点,他才有动力和积极性。

第一点,很多人干了。就像卖货一样,拼的是数量价格和质量。很直接的硬仗,没有多少大饼和花活儿可以忽悠。

第二点,其实核心诉求就是PR。帮助投资人们PR,极大提升名气,所以他们自然就会收到主动找上门来的项目,投资在这上的时间是有价值的。如果不仅能帮他们提高知名度、美誉度、影响力,还能设卡拦截提高慕名而来的项目质量,你做的事情才有更高价值。只有价值足够高,才有机会向B端收费。

投资人不差钱,就跟金融机构交易员不差钱一样。金融机构可以花大价钱买数据库使用权,Bloomberg一台终端的使用权之所以那么贵,是因为第一掌握信息不对称的制高点,第二大大提升了获取关键信息的速度/准确度/专业度,并提升了决策效率和正确率。

Bloomberg不卖信息,不卖给你单独的、有效的、最快的内幕消息,这有风险,定价容易被杀价低估,没有溢价的空间。

就像卖藏宝图一样,真图详细的图就自己留着用了,买多少钱都亏,不如自己自己找宝藏。卖藏宝图,他卖的是机会,在这个图上,万一这能找到宝藏,一张图很贵也值得。而可以一图多卖,边际成本迅速降低,自己按图索骥却有机会成本和沉没成本。

因此羊毛出在狗身上,吸引投资人,打动他们的手段是PR带来的机会成本,如果效能够好,才有机会向B收钱宰大户,向C收钱攒人气筛客户。

王煜全开语音专栏(配合简要的图文)才一周,超过7000人订阅。客单价299,相当于300元,不到一周,毛收入210万。这种生意,不仅一头收着钱,一头还P着R,还能对付费用户分层,交叉销售,这才有意思。不仅吃两头(收费和拉大腕),还一菜多吃,聪明的狠。

其实王煜全根本不差这一两百万,对于他这种量级的投资者来说,一笔投资的手续费可能就不止如此。但他在乎的是有能力付他两百万的这7000人。

这7000人是相当精准的,也许有人有项目想被他投资,有人有资金想投入他的基金,起到募资目的,他一边给自己的基金做大大的PR,一边还收着订阅费,真是一举四得,好生意。

如果付费订阅者从7000变成7万,毛收入就是2100万,一本万利,更不得了。而这个数字从时间积累和资源追加来看,也不是不可能的数字,即便按王煜全和平台五五分账,仍能得到105万甚至1050万的纯利润,非常不得了,好生意。

创业家和黑马学院过去只有线下,几乎没啥线上。他们在大力推黑马学吧这个产品,拉来四个大咖上花椒直播,同时其实也是PR,给自己的黑马学吧做推广,拉人气。四次嘉宾分别是:李开复、周鸿祎、徐小平、江南春,两位企业家两位投资人,而且估计俩企业家也在同时搞投资。

周鸿祎那次,干脆就是把他请到黑马学院讲课,然后现场直播也放到花椒平台上吸粉。效果的确很好,超过120万人收看了。

目的很简单,请大咖上直播,是为了扩大影响力而吸粉,真正目的还是把免费直播广泛
吸引来的粉儿引到自己的平台沉淀下来,把黑马学院从前利润率高的线下培训挪到线上来扩大规模。

有点跑题了,展开太多,思路有点乱。

赶紧说下一点,最后一点:

3.得人心是创业者的心,靠这个做规模,投资人对平台来说是鱼饵,用来勾创业者。投资人够牛,就会吸引大量创业者,通过付费产品把创业者清洗分层,创业者就变成虾,供投资者消费,此时投资者就还原为大鱼,消费“创业虾”们,这个池塘就变成了生态。

逻辑很空洞,但是框架,是想法。产品很具体,有很多现成的瓶子可以装,美瓶装好酒,提高性价比,适合,就可以定个美好的价格。

先说这么多。继续思考。

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